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每一天，我们都会做各种各样的选择、判断和决定。比如中午吃什么、买一件衣服、决定这个活动是否参加、判断那个新产品是否适合自己、选择一个性价比更高的套餐等等。

其实，看似不经意间的决定，背后都有各种各样的心理学效应在影响着。


| 互惠原理

比如，不知道你有没有这样的感受：当一个人经常无条件帮助你的时候，你总感觉欠他点什么，有没有?你总想着要做点什么，不然有点不安心。就像你搬家的时候，你的朋友过来帮你搬家，一般完事之后你都会请朋友吃个饭吧？至少也得买个饮料喝喝，不然肯定浑身难受。

这，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回报。最简单的解释就是，人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切。因为，当人们给予你好处后（特别是经常性的），你心中会不自觉的产生负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。

大家有没有发现，现在很多活动的优惠劵不是像之前那样直接大把的发给你了，给了也很少人去用。很多商家都在提高优惠券的获取难度，不是铺天盖地的发，而是表示这是为消费者努力争取的，废了老大力气，数量不多，真的只有少数人才有。

这不就是利用互惠原理吗？消费者对于优惠券使用率反而变高。互惠原理其实无时无刻不在影响着我们。

免费试用，赠送小礼品，第二杯半价，申请优惠，零风险承诺，包邮，买一送一，全额赔款，分期付款......等等，都可以说是利用“互惠心理”的一种形式。当然，这是一种比较直接的互惠方式，还有一种玩了个小手段的，叫让步互惠。


| 参照效应

人在判断价值、做决断的时候都是相对的，我们天生就喜欢对比，而这个“对比”在很大程度上影响了我们的决策。利用对比，是人类觉醒的又一个最原始本能，它无比强大，根本就是无处不在，欲罢不能。

而一个好的参照物，能让消费者很快就了解产品核心特点，评估其价值，这就是对于参照效应的利用。

之前南孚出了一个迷你充电宝，这个充电宝相对于之前充电宝更加小巧轻便，方便携带。但要怎么突出这个卖点呢？最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容词。这个消费者压根就没感觉，也不知道到底有多么迷你。

那他们是怎么做的呢？

你看，用口红！这个问题直接用一张口红的参照图就解决了，非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

| 诱饵效应

人们对不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

这就是我们在营销策划里常说的“诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

比如《怪诞行为学》里有这么个例子：拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

为什么会这样？

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位第三位的。这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被“引诱”去点了第二贵的菜。在这其中，拉普在餐单上增加那个高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点击的那个排第二位的菜就是通常称作的“目标项”。

诱饵项的加入往往能够让消费者有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。 比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

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