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无论是参加商赛，还是未来创业，很多时候都要制定商业计划、确定商业模式。关于商业模式，当然强推“商业模式画布”，它是目前分析商业模式公认的最好工具。

至于这张商业模式画布，是《商业模式新生代》这本经典著作里边的提出的一个商业模式分析方法。这里有一个视频，可以让你快速了解这个工具。

这个画布包含九大模块，九个问题，内容组合，就构成了一个完整的商业模式链条。深度剖析每一块背后的原因，你就能对你的商业模式方向有清晰的方向。

今天，重点讲一讲 # 客户 这个问题。

客户，是能为你带来价值的客户，是商业模式中最重要的环节之一。目前商品市场高度发展，商品化同质化严重，在实际操作中，如何确定自己的目标客户，也就是客户细分就显得尤其关键。

所谓的客户细分，就是需要明确的表述出来，你打算在你的商业模型中服务什么类型的客户。你可以按照你的规划，来描述你的客户群体，比如：

▪ 准妈妈

▪ 健身狂人

▪ 宠物爱好者......

客户每一个细分，都需要有具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。只有有共同点，才能是同一个客户细分。客户细分中大家的共同属性或者需求一致程度越高，价值主张的部分就好设计。

一般来说，在经典的商业理论领域，有如下几种典型的细分：

▪ 众市场

▪ 利基市场

▪ 区隔化市场

▪ 多元化市场

▪ 多边平台或多边市场

那么客户细分，具体应该如何操作呢？一般分为五个过程。

◼ 第一步：客户特征细分

一般客户的需求主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的特征细分，也即是对其社会和经济背景所关联的要素进行细分。

这些要素包括地理（如居住地、行政区、区域规模等）、社会（如年龄范围、性别、经济收入、工作行业、职位、受教育程度、宗教信仰、家庭成员数量等）、心理（如个性、生活型态等）和消费行为（如置业情况、购买动机类型、品牌忠诚度、对产品的态度等）等要素。

◼ 第二步：客户价值区间细分

不同客户给企业带来的价值并不相同，有的客户可以连续不断地为企业创造价值和利益，因此企业需要为不同客户规定不同的价值。

在经过基本特征的细分之后，需要对客户进行高价值到低价值的区间分隔（例如大客户、重要客户、普通客户、小客户等），以便根据20%的客户为项目带来80%的利润的原理重点锁定高价值客户。客户价值区间的变量包括：客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等等。

◼ 第三步：客户共同需求细分

围绕客户细分和客户价值区隔，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的业务流程，为每个细分的客户市场提供差异化的营销组合。


◼ 第四步：选择细分的聚类技术

目前多采用聚类技术来进行客户细分。常用的聚类方法有K-means、神经网络等，企业可以根据不同的数据情况和需要，选择不同聚类算法来进行客户细分。

同时，将收集到的原始数据，转换成相应的数据模型所支持的格式，这个过程称为数据初始化和预处理。


◼ 第五步：评估细分结果

在对客户群进行细分之后，会得到多个细分的客户群体，但是，并不是得到的每个细分都是有效的。细分的结果应该通过下面几条规则来测试：

▪ 与业务目标相关的程度；

▪ 可理解性和是否容易特征化；

▪ 基数是否足够大，以便保证一个特别的宣传活动；

▪ 是否容易开发独特的宣传活动等。

客户，只是商业模式画布的起点知识，但它与渠道通路、收入来源、客户关系三个版块密切相关。

想要真正运用商业模式画布去解决无论是参加商赛，还是未来创业的问题，我们都需要更多实战训练。

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